EL COMPORTAMIENTO DEL CONSUMIDOR EN LA COMPRA

El comportamiento de compra se refiere a los procedimientos que los consumidores emplean al seleccionar, utilizar, consumir y adquirir productos y servicios. Este proceso engloba las reacciones emocionales, mentales y conductuales de los compradores.

Entender el comportamiento del consumidor y sus decisiones de compra posibilita a las organizaciones desarrollar estrategias diversas para interactuar con ellos de manera efectiva.

Los factores que influyen en el comportamiento de compra se dividen en varias categorías:

1. Factores personales:

• Influencia de la demografía, como edad, género y cultura, en los intereses y opiniones del consumidor.

1. Factores psicológicos:

• La respuesta del individuo a un mensaje de marketing se basa en sus percepciones y actitudes.

1. Factores sociales:

• La familia, amigos, nivel educativo, redes sociales e ingresos afectan el comportamiento del consumidor.

1. Factores económicos:

• Juegan un papel crucial, generando seguridad y disposición para la transacción, independientemente de las responsabilidades financieras del consumidor.

1. Factores relacionados con el marketing:

• Las campañas de marketing tienen un impacto significativo y, si se ejecutan correctamente, pueden persuadir a los consumidores para que cambien de marca.

TIPOS DE COMPORTAMIENTO

1. Comportamiento de compra complejo:

• Surge en transacciones de productos costosos, donde los consumidores investigan a fondo antes de comprometerse.
• En situaciones de alto riesgo, se busca la opinión de amigos, familiares y expertos.
• Implica un proceso de aprendizaje con desarrollo de creencias, actitudes y decisiones bien pensadas.
• Requiere un profundo conocimiento del equipo de marketing sobre el producto para asistir al consumidor.

1. Comportamiento de compra que reduce la disonancia:

• Ocurre cuando hay dificultad para identificar diferencias entre marcas o existe preocupación por el arrepentimiento.
• Se relaciona con productos de alto precio y baja disponibilidad de opciones con diferencias significativas.
• Los consumidores compran productos fácilmente disponibles con toma de decisiones limitada.
• El marketing se centra en campañas posventa para apoyar a los consumidores y fomentar compras repetidas.

1. Comportamiento habitual de compra:

• Se da en decisiones de compra rutinarias con poca participación del consumidor.
• La elección se basa en la marca favorita, la disponibilidad en la tienda o el precio más bajo.
• Influenciado por medios de comunicación y redes sociales.
• El marketing utiliza publicidad repetitiva para familiarizar al consumidor con la marca.

1. Comportamiento de compra de búsqueda de variedad:

• Los consumidores cambian constantemente de marca buscando variedad.
• Cambiar de producto es de bajo costo, motivado por la curiosidad o el aburrimiento.
• Estrategias incluyen ocupar espacio en estanterías, evitar falta de stock y ofrecer precios bajos, descuentos y muestras gratuitas.
• El marketing utiliza publicidad frecuente para influir en este comportamiento de compra.

REFERENCIA

Ortega, C. (2021, enero 1). ¿Cuáles son los tipos de comportamiento de compra? QuestionPro. https://www.questionpro.com/blog/es/tipos-de-comportamiento-de-compra/

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